کیانوش آل‌شیخ

یکی از برداشت‌هایی که گاهی در مورد استارتاپ‌ها وجود دارد این است که تدوین استراتژی را باید به زمانی موکول کرد که محصول، بازار و مدل کسب‌وکار تثبیت شده باشند. دلیلشان هم اینست که هنوز محصول یا سرویس آنها قطعی نشده و مشخص نیست در طول زمان چه تعییراتی در آن بوجود بیاید.

این دیدگاه در برخی مراحل و شرایط می‌تواند قابل‌دفاع باشد، اما اگر به این نتیجه منجر شود که استارتاپ بدون جهت‌گیری و انتخاب‌های استراتژیک حرکت کند، می‌تواند هزینه زیادی ایجاد کند.

با توجه به اینکه استارتاپ دارای عدم قطعیت‌های فراوان و منابع بسیار محدود است، اگر این موارد مورد بررسی و محاسبه قرار نگیرند حوزه تمرکز استارتاپ مشخص نخواهد شد. در نهایت با تصور اینکه استارتاپ میتواند بر روی همه بازارها و تمامی فرصت‌ها کار کند تمرکز خود را از دست داده و در نهایت شکست میخورد.

برای جلوگیری از شکست، استارتاپ ها باید به این سوال پاسخ بدهند:

ما با توجه به منابع و قابلیت‌های خود، در کجا و چگونه می‌توانیم مزیت ایجاد کنیم؟

استراتژی به استارتاپ‌ها کمک انتخاب آگاهانه‌تری انجام بدهند

استراتژی به استارتاپ‌ها کمک میکند که جهت‌گیری خود را در بازار مشخص کنند:

• اهداف استراتژیک خود را مشخص کنند
• زمین بازی خود را مشخص کنند
• تشحیص بدهند چه بازی کنان دیگری در آن زمین هستند؟
• چه مشتریانی وجود دارند و به چه دسته بندی هایی تقسیم میشوند؟
• مشتریان چه نیازهایی و چه اولویت‌هایی دارند؟
• چه ارزش‌هایی را میتوان به مشتریان ارائه کرد؟ و چگونه؟

استارتاپ‌ها دارای منابع بسیار محدودی هستند. بنابراین برای شروع باید تصمیم بگیرند از کجا باید شروع کنند و چگونه. استراتژی به استارتاپ‌ها کمک میکند در میان عدم قطعیت‌ها انتخاب آگاهانه‌تری انجام بدهند. به بیان دیگر، استراتژی عدم قطعیت را از بین نمیبرد. فقط به استارتاپ کمک میکند انتخاب آگاهانه‌تری داشته باشد.

استراتژی استارتاپ با شرکت بالغ چه تفاوتی دارد؟

از آنجایی که استارتاپ‌ها با عدم قطعیت‌های فراوانی روبرو هستند، استراتژی آنها با شرکت‌های بالغ کمی متفات است.

• بازار اثبات نشده
• مشتری در حال کشف
• محدودیت در منابع
• تغییرات سریع و پیش‌بینی نشده بازار

استراتژی در استارتاپ‌ها کمی بیشتر از شرکت‌های بالغ به عدم قطعیت‌ها میپردازد. همچنین با توجه به محدودیت بیشتر منابع استارتاپ‌ها نسبت به شرکت‌های بالغ؛ در استارتاپ، به دلیل محدودیت منابع، معمولاً نیاز به تمرکز بیشتری بر یک بازار، یک مسئله مشخص، یک گروه مشتری یا تعداد محدودی از اولویت‌های محصول وجود دارد.

یکی دیگر از جنبه‌های تفاوت استراتژی در شرکت‌های بالغ و استارتاپ‌ها مدت زمانی است که استراتژی برای آن تدوین میشود. در شرکت‌های بالغ استراتژی برای مدت زمان طولانی‌تری نسبت به استارتاپ‌ها تدوین میشود و دوره‌های بازنگری آن نیز نسبت به استارتاپ‌ها طولانی تر است.

بنابراین:

در استارتاپ، استراتژی بیشتر از آنکه درباره پیش‌بینی آینده باشد، درباره انتخاب مسیر، تعیین اولویت‌ها و آزمودن فرضیات کلیدی است.

استراتژی یعنی انتخاب؛ حتی انتخاب کارهایی که نباید انجام دهیم

استراتژی موجب انتخاب‌های آگاهانه‌تری میشود. نه تنها انتخاب انتخاب‌هایی برای عمل کردن، بیشتر از آن انتخاب‌هایی برای عمل نکردن. به بیان دیگر استراتژی علاوه بر اینکه به شما میگوید چه چیزی را انتخاب کن، به شما میگوید چه چیزی را انتخاب نکن.

• در چه بازاری فعالیت کن، در چه بازارهایی فعالیت نکن.
• چه چیزی اولویت است، چه چیزهایی اولویت نیست.
• چه قابلیتی را بر روی محصول توسعه بده، چه قابلیت‌هایی را فعلا نادیده بگیر.
• بر روی چه مشکلی از چه گروهی از مشتریان تمرکز کن، بقیه مشکلات دیگر مشتریان را فعلا نادیده بگیر.

و شاید این مسئله یک عامل کلیدی موفقیت برای استارتاپ باشد، زیرا منابع استارتاپ بسیار محدود است.

ارتباط استراتژی با محصول، منابع و رشد

استراتژی محصول وابسته به استراتژی کسب و کار است. استارتاپ باید بتواند بین این موارد ارتباط معنادار برقرار کند. مشکل، مشتری، محصول/سرویس، مدل کسب و کار، ارزش، رشد.

استراتژی باید میان این عناصر یک ارتباط منطقی ایجاد کند و فرضیات کلیدی این ارتباط را مشخص و قابل‌آزمون کند. اگر سند استراتژی ارتباط معناداری بین آنها ایحاد نکرده باشد، تیم توسعه محصول/سرویس مرتبا Feature تولید خواهد کرد. در این حالت تیم محصول تبدیل به کارخانه تولید feature خواهد شد. به این معنی که ممکن است بسیاری از قابلیت‌های توسعه داده شده توسط تیم محصول ارزش اقتصادی یا استراتژیک کافی نداشته باشند.

استراتژی باید قابل بازنگری باشد، اما نه بدون منطق

همانطور که قبلا هم اشاره شد، وجود استراتژی برای جهت‌گیری درست و انتخاب آگاهانه‌تر برای یک استارتاپ ضروری است. ولی این به معنی آن نیست که استراتژی سندی است که فقط برای یک بار نوشته میشود. استراتژی در طول زمان و در دوره‌های بازنگری مطابق با آموخته‌های استارتاپ مورد بازنگری قرار میگیرد.

ولی نباید این مسئله را با استراتژی شکست خورده مقایسه کرد. همچنین انعطاف‌پذیری با بی‌ثباتی استراتژیک تفاوت دارد. استارتاپ‌ها همچنان که مطابق با استراتژی تدوین شده خود به پیش میروند، به آموخته‌های جدید دست پیدا میکنند و ممکن است فرضیات آنها از بازار، مشتری، نیازمندیها و اولویت‌ها دچار تغییرات شود. در این صورت نیاز است که برخی از محاسبات در سند استراتژی مجددا مورد بازنگری قرار گیرد.

بنابراین تغییر استراتژی الزاماً نشانه شکست استراتژی قبلی نیست. در محیطی که فرضیات دائماً با داده‌های جدید آزمایش می‌شوند، بازنگری استراتژی بخشی از فرایند یادگیری است.

نکته مهمی که نباید از آن غافل شد اینست که تغییر در استراتژی باید بر اساس شواهد، یادگیری و تغییر در فرضیات باشد، نه صرفاً بر اساس هر فرصت جدیدی که ظاهر می‌شود.

در پایان اینکه:

هر استارتاپ باید بتواند درباره انتخاب‌های مهم خود آگاهانه‌تر تصمیم بگیرد.

استراتژی برای استارتاپ یعنی انتخاب اینکه کجا بازی کنیم، برای چه کسی ارزش ایجاد کنیم، چگونه متمایز شویم و منابع محدود خود را روی چه چیزی متمرکز کنیم.